Post by account_disabled on Apr 3, 2024 7:37:28 GMT 1
读时间：5分钟 获取每周 HubSpot 更新 电子邮件* 类别 入境营销 还记得伊索寓言中的“磨坊主、他的儿子和他们的驴子”吗？如果没有，那么现在是故事时间！这是这个故事的一个非常简短的概述： 磨坊主和他的儿子带着他们的驴去市场出售。 一路上他们遇到了几个批评他们旅行的人物。 磨坊主和他的儿子根据这些批评调整了他们的旅程：当被告知他们应该骑驴时，磨坊主让他的儿子骑在驴背上。 当磨坊主因不尊重老人而受到批评时，他自己骑在驴背上，儿子则行走。 当父亲被告知他是个坏父母时，磨坊主让他的儿子和他一起骑在驴背上。 当被告知他们对驴子施加了过多的重量是残忍的，他们就把驴子背在背上，把驴子的脚绑在一起，挂在一根杆子上。 当他们过镇附近的一座桥时，镇上的人一看到他们就大笑，骚动吓坏了驴子，它挣脱了束缚，掉进河里淹死了。 这个故事的寓意是，如果你试图取悦所有人，你最终不会取悦任何人——尤其是你自己（或你的企业）。您需要专注于明确的目标受众并坚持下去。所以，这是一个价值百万英镑的问题： 你要卖给谁？ 当我们第一次问客户这个问题时，我们经常得到笼统的答复，例如：“财务顾问”、“宠物主人”和“父母”。这些回答并没有什么问题：通用标签提供了一种简单明了的方式，有助于向潜在客户解释你是谁。
尤其是工作角色，可以提供一个很好的起点，帮助您了解您的销售对象。 但是，还有更精明的方法来创建您要销售的企业的真实、深入的资料：我们将这些称为您的理想买家资料。一旦你掌握了这种智慧，你会发现你对你的潜在客户和客户有了更多的了解，并且能够更好地为他们提供个性化的服务。 什么是理想的买家档案？ 您理想的买家概况是您要销售的企业。这是您的销售对象（买方角色）所工作的组织。 理想买家 希腊 Whatsapp 数据 资料示例： 冰淇淋公司可能会倾向于拥有“咖啡馆”或“剧院”的理想买家档案。但这真的是他们业务的理想买家吗？对他们来说，卖给加油站或超市可能更有利可图。 我们的运营总监 Lucy Seymour就 B2B 企业的理想买家角色提供建议： “您理想的买家档案应该代表您的企业最能支持的组织类型。虽然与 B2C 品牌很少相关，但 B2B 企业将能够使用买家资料来定位其营销内容并确定其潜在客户资格。您可以支持多大规模的组织？他们从事什么行业？他们会在什么位置？” 为什么理想的客户档案对企业有用 虽然很难拒绝潜在的业务，但从长远来看，承认自己无法支持某种类型的客户将为您省去很多麻烦和担忧。创建准确的买家档案使您的整个团队（从销售到服务和营销）能够在看到客户时发现最合适的客户，与他们交谈，定制优质服务并相应地为他们创建有用的内容。
确保企业中的每个人都准确了解您在客户中寻找（和不寻找）什么。 如何创建买家角色 创建理想的买家角色似乎很困难，但在创建（并培训您的团队）理想的买家档案之前问自己这些问题可能是一种开始方式。 买家角色应该包括什么？ 企业规模——有理想的规模吗？这是否意味着员工和办公室的数量，或者与他们合作的客户数量？ 该业务的部分——您的产品或服务会让特定部门受益吗？它会像 IT 团队一样为 HR 团队解决问题，还是更具体地针对部门？ 营业地点– 您可以与全球各地的任何人合作吗？您是否有 24/7 流程来支持这一点？在您所在国家或地区之外进行销售是否有限制？ 企业内的工作角色– 谁是企业的主要决策者？您需要与谁沟通才能推动销售？ 不适合的企业——根据早期客户流失的经验，您不想与谁合作？哪些因素会让您的生意变得“糟糕”？ 业务收入——您是否需要特定的营业额才能使企业与您一起取得成功？他们有能力在经济上投资你吗？ 业务目标——他们有明确的业务目标吗？你了解他们吗？您知道您的产品或服务如何帮助他们实现这一目标吗？ 商业价值观和态度——他们的品牌价值观与您的一致吗？他们如何对待客户？他们与你有相似的优先事项和态度吗？ 确定理想的买家档案并不一定是一个漫长而困难的过程；花时间回答上述问题并充实您理想的买家档案。